从直营转向经销商模式 销售压力下阿维塔发起渠道改革

（位于上海南翔印象城的阿维塔体验空间。本报资料室/图）

本报记者 夏治斌 石英婧 上海报道

背靠CHN（长安汽车、华为、宁德时代），阿维塔自诞生之日起就自带光芒，其一举一动都能引发外界的广泛关注。近期，阿维塔正在进行的渠道变革，将其推向舆论的风口浪尖。

公开报道称，阿维塔将从直营模式全面转变为经销商模式，转换期间员工可自行选择去留，阿维塔官方将给予相应补偿措施。目前阿维塔将直营门店基本转化为了经销商门店。

据悉，阿维塔在北上广三地还留有少部分直营门店，其中上海地区直营门店有五家。模式变化不会影响销售，转化后的经销商门店与直营门店的车型价格和优惠措施都将保持一致。

对于阿维塔此番进行渠道变革的背后考量，阿维塔相关负责人在给《中国经营报》记者的书面回复中表示：“阿维塔渠道模式的调整，是基于长期企业经营战略目标的主动而为。”

对于阿维塔直营门店转经销商门店的考量，黄河科技学院客座教授张翔表示，直营门店都是车企自己真金白银去投资的，经销商门店的租金、工作人员薪酬、门店运营等支出都是经销商负责，不会用到车企的资金。“阿维塔此番的渠道转化举措，本质上就是压缩成本，因为现在阿维塔的市场表现并不亮眼，销量没达到企业的预期。经销商模式的好处显而易见，经销商都有自己的客户资源，阿维塔和他们合作，可以利用他们的资源去更好地推广产品。”

转岗员工可获赔N+1赔偿

俞伟（化名）是阿维塔在西南某城市一家门店的店长，已经在阿维塔工作了两年多，算是公司的老员工了。从销量来看，他所在的门店能够在该城市的门店排名中进入前五名。“我们门店已经转为经销商门店了。”5月24日，俞伟在记者采访时如是说到。

“我们门店就是在5月份签署的协议。”俞伟告诉记者，他现在所在的经销商门店的员工有七成都是原来阿维塔直营门店留下来的，还有三成员工是新招进来的。“不管是直营门店转到经销商门店的员工，还是直营门店选择离职的员工，阿维塔都会给予相应的补偿。”

“直营门店转为经销商门店的员工都会有N+1的补偿。”俞伟表示，在签署协议的6个月内，阿维塔会对门店员工的底薪和提成进行贴补，后期就会有经销商门店自己去决定。

对于门店转为经销商门店的销售和服务，俞伟表示，虽然现在他们门店由直营门店转为经销商门店了，但整个门店的经营要求还是跟直营门店是一样的。“只是转为经销商门店后，经销商会在日常的管理中加入自己的一些理念，但在客户服务方面，我们的要求依旧严格。”

“现在的交付依旧是阿维塔负责，但很多经销商接手门店后，阿维塔会要求他们去开售后中心，这就意味着，未来售后的业务可能会交到经销商手中去。”俞伟表示，“虽然现在部分经销商门店已经有了阿维塔售后服务的授权，但现在售后还是去到阿维塔的直营门店。”

俞伟还表示：“现在门店卖车的方式跟直营店还是一样的，依旧是在App上下单，然后由厂家发车，我们也不需要像传统的经销商那样去压库存的。阿维塔现在的产品也还是全国统一的售价，都还是按照之前直营的方式去执行，阿维塔对产品价格的管控是很严格的。”

上海一家阿维塔门店的负责人告诉记者，他们门店也在5月份从直营门店转为经销商门店了。“渠道转变不会影响客户体验和售后，只是我们这些工作人员的合同主体改变了。”

“我们（产品）权益都是遵循阿维塔的官方（政策），产品的价格也都是严格统一的。”上述负责人告诉记者，“买车还是在App上下单，操作方法和提车和之前都是一样的。”

此外，记者也从阿维塔方面确认，为快速提升用户响应速度和门店运营效率，阿维塔决定将部分门店端售后服务业务交还给合作伙伴经营，由合作伙伴在阿维塔统一的标准和服务体系要求下，为用户提供更加及时、有效的各项服务。“本次渠道变革可以看成是阿维塔在结合市场和自身营销目标和未来长远的发展目标主动发起的渠道变革。”阿维塔方面表示。

已完成超90%渠道转换工作

纵观当下的车市，“内卷”无疑是最为关键的特征，这种“内卷”既体现在价格上，也体现在技术和营销上，为了应对上述行业现状，各大车企纷纷举起“降本增效”的大刀。

之所以在此时进行渠道变革，阿维塔方面称，基于高强度产品投放规划，站在阿维塔角度，必须要坚定的推行渠道的转型和发展，充分利用好产品红利来承接公司战略目标，站在合作伙伴角度，通过这一轮行动，实现渠道效率和盈利能力的快速成长，再上一个新台阶。“当前阿维塔已经进入‘产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长’的新阶段。阿维塔发展的速度非常快，所在的中高端市场规模，2024年销量预测将达336万辆，同比增长48%，因此立足于未来30万级、50万级甚至更高的销售目标实现来看，渠道转型势在必行。”

阿维塔方面还表示：“从阿维塔的长期发展来看，这样的调整有助于品牌轻装上阵，以更灵活的姿态去参与竞争。如今‘直营模式+合作伙伴模式’也是一样的道理，把销售和服务交给合作伙伴，自己专心做技术研发，专业的事情交给专业的人去做，能获得事半功倍的效果。”

对于阿维塔此番进行的渠道转化，中国汽车流通协会专家委员会成员颜景辉表示，直营模式初期的成本投入很大，这使得直营门店在广度和深度的布局上会受到资金的限制。“如果直营门店的数量规模小，既会在一定程度上影响到企业销量，也会对消费者造成不便。”

当然，直营门店优势也很明显。颜景辉称：“从厂家的角度来看，采用直营模式能够直接获得来自市场的反馈，整个过程非常快，厂家就能根据反馈快速的调整研发、生产和营销。”

汽车分析师任万付也告诉记者，阿维塔门店大规模的从直营模式到经销商模式转变，应该还是出于降低企业运营和管理成本考量。已经非常成熟的经销商模式可以帮助阿维塔更好的扩展业务区域，提升产品销量。“新势力当初选择直营模式一方面是希望增加曝光度，吸引客户关注；另一方面也是希望革新营销模式，将主动权更多的把控在自身手中。”

“经过这些年的发展，直营模式带来了一定的效果，但弊端也很明显，就是增加了企业的运营和管理成本。转换直营模式，可以让企业把钱花在刀刃上。”任万付向记者说到。

记者了解到，目前阿维塔的变革正在稳步推进，已完成超90%渠道转换工作。阿维塔方面表示：“阿维塔渠道主动变革筹备工作，对于员工的补贴和赔偿措施尤为细致体贴，近80%员工主动选择留在阿维塔合作伙伴门店，人员数量及比例持续增加，员工满意度高。”

新势力转换渠道模式或成趋势

“车企的渠道模式并非一成不变。它们渠道的调整都是依据企业当下的市场需求，利弊权衡后的结果。阿维塔的渠道转变也不是完全一刀切，中心城市还有直营店。”颜景辉说到。

记者注意到，阿维塔此番进行的渠道调整，也引发了外界对于直营模式和经销商模式的广泛讨论。任万付告诉记者，直营模式和经销商模式二者不可或缺，直营模式可以让企业能更快的获取市场信息，经销商模式可以帮助企业扩大网络，提升销量。“直营模式和经销商模式并存是未来的发展趋势，如何控制好比例和协调二者的矛盾，将考验车企的智慧。”

“经销商模式不适用于所有的车企，经销商选择车企合作，要综合考虑车企的知名度、未来发展前景。这种模式下，车企会根据合同给经销商卖出的车进行返点，当然车企也会有相应的奖励政策。”张翔直言：“这种模式的弊端就是调价不像直营模式那样灵活自如。“现在直营模式做的比较好的特斯拉、蔚来等，他们可以根据市场变化及时调整产品的价格。”

张翔认为，新势力从直营模式转为经销商模式或将成为未来的一大趋势。“新势力发展早期，由于他们的知名度很低、销量也没有规模，所以他们很难找到经销商去合作，这就需要自己来投资建店，当企业发展达到一定规模之后，就有和经销商谈判合作的话语权。但这种渠道转化的背后，也折射出在激烈的行业竞争下，车企面临的经营压力是空前的。”

对于渠道变革的未来规划，阿维塔方面表示，公司渠道建设将进一步加速，预计年底建成470家门店。“在这次变革中，阿维塔变的是，提供更好的用户体验、更深的合作模式、更密集的渠道触点、更高效的渠道模式；不变的是，阿维塔从诞生以来高端豪华的品牌定位。”

记者了解到，阿维塔计划2024年销量目标要同比提升3倍，预期交付目标8.4万辆。在产品方面，除了持续迭代阿维塔11和阿维塔12，今年还会推出两款全新重磅产品，并补充REEV动力的产品布局，总共预计会有8款产品推出，称得上是阿维塔的“产品大年”。目前其第三款车型已经正式确定命名为07。阿维塔0系列第二款作品012也已经官宣。

（编辑：石英婧 审核：童海华 校对：翟军）